Comment évaluer un fonds libéral ?
Chaque entreprise libérale est unique et procéder à son évaluation nécessite un regard spécifique sur son activité, son organisation et ses ressources stratégiques.
Blandine Pisaneschi, responsable du Pôle Evaluation chez Interfimo, fait le point sur l’importance du diagnostic en amont et sur les différentes approches permettant d’apprécier au mieux la valeur du fonds.
Valeur de marché/Valeur de rendement
Les nombreuses méthodes d’évaluation des entreprises peuvent être classées en deux familles : les approches comparatives, les approches financières. L’entreprise libérale n’échappe pas à cette classification.
L’approche comparative se résume à valoriser un fonds libéral en pourcentage de son chiffre d’affaires et/ou en multiple d’excédent brut d’exploitation, en référence « aux usages ».
C’est une approche empirique, fondée sur l’offre et la demande puisque ce sont les prix constatés sur le marché des transactions qui font référence. En appliquant ces coefficients à la cible à évaluer, on détermine la valeur de ses actifs incorporels (principalement la clientèle, mais aussi éventuellement le droit au bail…) et de ses actifs corporels (les équipements), nécessaires à son activité. Quoique sommaire, cette approche est incontournable. On évalue alors le fonds libéral en considérant qu’il vaut ce que valent les autres. C’est une valeur de marché.
L’acquéreur et son banquier sont tenus de prendre en compte également la rentabilité par une approche de la valeur financière du cabinet. De manière prosaïque, l’un dira “Combien puis-je mettre dans cette acquisition ?”, l’autre “Combien puis-je prêter à l’acquéreur ?”. Si les deux sont lucides, ils devraient aboutir au même résultat. C’est une valeur de rentabilité, le fonds libéral vaut ce qu’il rapporte. La méthode consiste à déterminer la valeur qui ménagerait à un acquéreur la capacité de rembourser son emprunt d’acquisition, tout en lui permettant de conserver un revenu proche de celui auquel il pourrait prétendre en tant que salarié.
Cette approche devrait aussi être mise en avant dans le cadre des associations. En effet, dans ce cas, le vendeur a tout intérêt à se préoccuper du confort financier d’un acquéreur avec qui il sera associé durant plusieurs années.
L’importance du diagnostic
Une analyse qualitative approfondie est le préalable indispensable à toutes méthodes d’évaluation. Ce diagnostic permet de situer le fonds libéral sur son marché.
Le diagnostic s’analyse en trois phases :
- Le diagnostic de la profession
Il s’agit de s’interroger sur la transmissibilité des clientèles, l’équilibre acheteurs /vendeurs, le contexte économique, le comportement des acteurs etc. L’objectif est de comprendre l’environnement dans lequel évolue le fonds libéral à évaluer.
- Le diagnostic de l’entreprise
Pour la positionner sur son secteur, il faudra connaître la qualité de la clientèle (poids et ancienneté, délais de paiement, santé financière, risque sectoriel et géographique), des équipements et des aménagements, du personnel, de l’organisation.
Le diagnostic doit mettre en avant les points positifs à valoriser et les points négatifs à prendre en compte. Les éventuels investissements complémentaires nécessaires au maintien de l’activité ou frais de licenciement doivent être minutieusement chiffrés.
- Le diagnostic de l’opération
Les circonstances et les modalités de la cession ont évidemment une influence sur le prix. Selon qu’il s’agira d’acquérir la totalité ou une participation minoritaire, avec ou sans clause de révision de prix, en fonction des dispositions d’accompagnement et de non-concurrence… le prix pourra s’écarter de la valeur financière intrinsèque du fonds. D’autres aspects, tels que la charge des licenciements éventuels ou le retraitement des opérations en cours, seront source de négociation.
Retraitements et rentabilité intrinsèque
En plus de situer l’entreprise libérale sur son marché, le diagnostic permet d’opérer les retraitements nécessaires à la détermination de l’activité et de la rentabilité intrinsèques du fonds libéral.
Il s’agit notamment d’analyser et de retraiter :
- les éléments relatifs à la gestion du cédant, c’est-à-dire la rémunération des dirigeants, mais aussi des frais généraux propres au gérant et donc indépendants des besoins liés à l’exploitation du cabinet ;
- la sur-rémunération d’un conjoint ou d’un membre de la famille ;
- un loyer hors marché à une SCI captive ;
- les charges et les produits exceptionnels et non récurrents ;
- les incidences des modes de financement des actifs (emprunt bancaire ou crédit-bail) ;
- les éventuels investissements de modernisation nécessaires au maintien de l’activité…
Les outils d’Interfimo
Pour vous guider dans vos démarches d’évaluation, Interfimo publie régulièrement des études sur les prix de cession de diverses professions sur la base des prix de marché qui ressortent de nos dossiers de crédit.
Interfimo a également développé un service évaluation pour une approche plus individuelle.
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